Как эффективно влиять на других
Мы собрали и обобщили практические рекомендации о том, как эффективно взаимодействовать с людьми, описанные тремя известнейшими специалистами в этой области. Это Дейл Карнеги, «отец» современной теории влияния, Роберт Чалдини, который первым выделил основанные на научных исследованиях принципы общения, и Рэй Далио, миллиардер, известный своим нетривиальным подходом к выстраиванию отношений.
КАРНЕГИ: СТАВКА НА МЯГКОСТЬ И КРЕАТИВ
Дейлу Карнеги всю жизнь приходилось убеждать людей в своей правоте, других инструментов влияния у выходца из бедной фермерской семьи из штата Миссури не было. Он великолепно освоил искусство сторителлинга задолго до того, как о нем заговорили.
Возможно, поэтому его книга «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», впервые изданная в 1936 году, сразу стала бестселлером: менее чем за год было продано более миллиона ее экземпляров.
Каждая рекомендация Карнеги базируется на истории, приключившейся с ним самим или с кем-то из его знакомых. Он на реальных примерах рассказывает, как умение правильно влиять на людей помогает строить карьеру и увеличивать доход.
Карнеги не учит выигрывать споры. Он подчеркивает: любые споры бессмысленны. «Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента», — приводит автор цитату Бенджамина Франклина.
Карнеги убежден: можно и без спора побудить человека дать вам то, чего вы от него хотите.
Например, не давить на оппонента и не указывать на его недостатки, а подчеркнуть его достоинства. Так, один налоговый консультант долго не мог дождаться решения от государственного налогового инспектора. Он апеллировал к его обязанностям и чувству долга, но безрезультатно. Тогда он решил сменить тактику и сделал оппоненту комплимент, которого тот никак не ожидал. Он заметил, что чиновник получил свои знания в реальной работе, а не штудируя книги, в отличие от самого консультанта. В итоге инспектор принял решение, которого его визави так ждал.
Карнеги учил: указывать на ошибки других людей нужно бережно.
Он советовал всегда начинать с похвалы, и в качестве примера приводил письмо Авраама Линкольна генералу Хукеру, действиями которого во время Гражданской войны в США Линкольн был недоволен. Президенту хватило мудрости предварить критику перечислением достоинств генерала и заверением в своей полной поддержке. С помощью этого нехитрого приема Линкольн смог избежать открытого конфликта с влиятельным генералом и убедить адресата в своей правоте.
Можно критиковать не прямо, считает Карнеги, это менее болезненно воспринимается критикуемыми. Он поясняет это на примере предпринимателя Чарльза Швэба. Обходя один из своих сталелитейных заводов, тот заметил, что рабочие курят в неположенном месте. Вместо того, чтобы жестко указать им на нарушение, он предложил им по сигарете, но посоветовал выкурить их на свежем воздухе.
Карнеги советует избегать приказного тона в общении с подчиненными и заменять приказания вопросами и предложениями. Он учит, с одной стороны, хвалить сотрудников даже за самые небольшие достижения, а с другой — предлагает не стесняться бросать им вызов.
В качестве примера он рассказывает историю назначения Льюиса Лоса начальником тюрьмы Синг-Синг. Никто, включая его, не хотел браться за эту трудную должность, и тогда губернатор штата Нью-Йорк Эл Смит бросил Лосу вызов.
«Я не осуждаю вас за то, что вы испугались. Здесь требуется незаурядный человек, обладающий достаточными способностями, чтобы взяться за дело, и мужеством, чтобы выстоять», — сказал он.
Естественно, Лос вызов принял. Несмотря на то, что приемы, которые предлагал Карнеги, в отрыве от контекста могут выглядеть манипулятивными, это не совсем так. Карнеги всегда подчеркивал: к людям, вне зависимости от их социального статуса, следует относиться бережно.
«Недоразумение никогда не уничтожить с помощью спора, а только с помощью такта, дипломатии, примирения и сочувственного стремления понять точку зрения другого », — учил он.
ЧАЛДИНИ: ШЕСТЬ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ
Американский психолог Роберт Чалдини в течение нескольких десятилетий изучал механизмы взаимодействия между людьми и манипулятивные техники, к которым все мы так или иначе прибегаем, осознаем мы это или нет.
«Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают», — однажды признался он.
Чалдини изучал тему влияния на примере так называемых «профессионалов уступчивости». К ним он причислял, например, продавцов энциклопедий или пылесосов.
Чтобы лучше понять их методы, Чалдини сам осваивал эти профессии. Кроме того, психолог общался с теми, кто должен противостоять манипуляторам по долгу службы, — с полицейскими и работниками общества защиты прав потребителей.
Итогом всех изысканий Чалдини стали шесть принципов влияния, которые он сформулировал в своей книге «Психология влияния».
Первый принцип — принцип взаимного обмена. Смысл его сводится к одному простому постулату: люди склонны отвечать услугой на услугу. Мы подсознательно предпочитаем не оставаться в долгу перед другими людьми, поэтому с большим рвением будем стараться быть полезными человеку, который уже сделал нам что-то хорошее. Помогайте другим — и они обязательно ответят вам взаимностью.
В качестве примера Чалдини приводит историю 36-го президента США Линдона Джонсона.
Работая в конгрессе и сенате, он успел оказать ряд мелких услуг представителям законодательной ветви власти. В ответ годы спустя они поддержали его президентские инициативы. Принцип обязательства и последовательности гласит, что человек склонен действовать и даже думать в зависимости от уже принятых им решений. Так тот, кто уже сделал ставку на ипподроме, начинает верить в успех выбранной лошади еще больше.
Взяв этот принцип на вооружение, можно также влиять на окружающих. Например, бывший президент Египта Анвар Садат, предваряя любые международные переговоры, уверял оппонентов в том, что честность и дружелюбие их наций известны во всем мире. Представители другой стороны принимали этот аргумент и вели себя соответственно, что было выгодно Садату.
Убедите другого человека, что он поступит последовательно, выполнив вашу просьбу, и он выполнит ее с большим рвением, чем мог бы.
Принцип благорасположения заключается в том, что мы охотнее соглашаемся выполнять просьбы тех, кого знаем и кто нам нравится. Благорасположения другого человека можно добиться за счет сходства внешности и характеров, похвалы и хорошо отлаженного контакта. Опираясь на этот принцип, продавцы просят покупателей порекомендовать им друзей, которым их товар или услуга тоже могут пригодиться. Так они предстанут перед новыми клиентами не чужими людьми, а теми, у кого есть хорошая рекомендация.
Принцип авторитета строится на том, что мы с большим желанием прислушиваемся к людям, которые имеют вес в наших глазах. Эксперимент Стэнли Милгрэма — довольно печальная иллюстрация действенности этого принципа.
Впервые этот нашумевший эксперимент был проведен в США в 1963 году. Актер, выступивший в роли авторитетного исследователя, сказал сорока испытуемым, что они будут помогать ученым исследовать воздействие электрического тока на человеческую память. Испытуемые должны были следить за тем, как «ученик» отвечает на вопросы «исследователя». Если ответы были неверными, им следовало нажимать на кнопку, якобы наказывающую ученика ударом тока. По легенде эксперимента, с каждым новым нажатием электрическое напряжение разряда росло.
Эксперимент показал: люди склонны подчиняться авторитету даже в том случае, когда его решения идут вразрез с общепринятыми понятиями о морали и гуманности.
Впрочем, у этого выведенного Чалдини принципа есть и позитивное толкование: благодаря его действию человечество не живет в анархии. В деловых отношениях этот принцип означает, что человек с большим вниманием отнесется к просьбе того, кто имеет авторитет в его глазах, формальный или неформальный.
Некоторые выведенные Чалдини принципы в корпоративном мире применяются редко, зато активно используются в повседневной жизни, например, в отношениях продавцов и покупателей. Речь идет о принципе социального доказательства и принципе дефицита.
Согласно первому мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы смеемся, когда смеются другие. Мы покупаем то, что покупают другие, даже если оно нам не нужно. Следствие двух описанных ситуаций — записанный на звуковую дорожку смех невидимых зрителей в ситкомах и остервенение, с которым люди сметают с магазинных полок гречку и соль, лишь только пройдет слух о грядущем дефиците этих продуктов.
Второй из приведенных принципов гласит, что именно дефицитный товар и является наилучшим. Скажите, что в новом наборе вашего курса осталось всего три свободных места, и вы увидите, как желающие потянутся вереницей, даже если до этого особого интереса у аудитории курс не вызывал.
РЭЙ ДАЛИО: КУРС НА АБСОЛЮТНУЮ ОТКРЫТОСТЬ
Рэй Далио — 72-летний миллиардер, один из самых успешных финансистов Уолл-стрит, основатель инвестиционной компании Bridgewater Associates.
Он сформулировал ряд принципов взаимодействия с другими людьми — партнерами и подчиненными, которые помогли ему достичь успеха и признания.
Один из главных — принцип полной прозрачности по отношению к сотрудникам.
Однажды после получения не очень приятного коллективного письма от подчиненных Рэй Далио понял: люди, недостаточно его знающие, могут неверно истолковывать его поведение.
И тогда он решил, что четко и откровенно донесет все свои принципы до всех сотрудников компании.
Вот они:
1. Честно говорить, что думаем.
2. Продуктивно обсуждать то, с чем не согласны, и быть готовыми менять свое мнение.
3. Иметь утвержденные способы принятия решений на случай, если устранить противоречия не получается.
Правила были не просто озвучены, но и зафиксированы во внутренних документах компании. Рэй Далио и спустя годы считает, что это решение было абсолютно верным.
«Прозрачность дает понимание, что в действительности происходит и что на самом деле думают люди. Она же служит основой доверия: человек сам делает выводы относительно того, в каком положении находится компания, а не решает, доверять ли речам руководства», — прокомментировал он свой подход в интервью РБК.
А еще Рэй Далио поощряет подчиненных критиковать его поступки. Он считает, что в основе продуктивной работы лежит хорошая связь с людьми. Если вы подавляете критику, вы не даете сотрудникам высказывать хорошие идеи и заставляете их копить негодование, что в конце концов приведет к бунту. Кроме того, нежелание слушать критику приведет к тому, что вы просто не узнаете, какие проблемы есть в компании.
Нельзя заставить людей — подчиненных или коллег — эффективно работать из-под палки, это не даст хорошего результата. Нужно, чтобы они были с вами и умом, и сердцем. Значит, прежде всего лидер должен понять, чего хотят сами люди, а для этого ему надо выстроить с ними надежную коммуникацию — узнать, во что они верят, что считают справедливым. Умение слышать людей и есть главное качество лидера, убежден Далио.
Принципы Дейла Карнеги, Роберта Чалдини и Рэя Далио по-прежнему действенны и применимы. Попробуйте осмыслить их и включить в практику своего повседневного общения, надеемся, это будет полезным.
7 ЭФФЕКТИВНЫХ ПРИНЦИПОВ МЕЖЛИЧНОСТНОГО ВЛИЯНИЯ
1. Используйте рациональное убеждение: факты, результаты анализа, личный опыт и экспертные знания.
2. Вызывайте у людей симпатию к себе: относитесь к ним справедливо, с уважением и доверием.
3. Полагайтесь на правило взаимности: благодарите людей за то, что они для вас делают.
4. Создавайте себе союзников: старайтесь понять нужды людей и поделиться с ними своей точкой зрения.
5. Будьте настойчивы — просите то, что вы хотите получить, открыто и ясно излагайте свои просьбы.
6. Получите поддержку руководителей более высокого уровня, демонстрируя компетентность и профессионализм в работе.
7. Вознаграждайте людей за желательное для вас поведение.
Источник: Дайджест Корпоративной Академии Росатома № 26 2022 года
